Si vendre un bien immobilier, bâti ou non, à un promoteur peut représenter une opération financière intéressante, il s’agit d’un type de transaction soumis à différentes conditions et contraintes. À tel point qu’il est fréquent que le promoteur renégocie les conditions de la transaction (délai, prix de vente...) après la signature de l’avant-contrat, comme la promesse synallagmatique de vente ou de la promesse unilatérale de vente.

Pourquoi les promoteurs en viennent à renégocier leurs offres ? Comment vendre un terrain à un promoteur ? Comment négocier avec un promoteur immobilier ? Crédit Mutuel Immobilier vous aide à y voir plus clair !

Les spécificités de la vente d’un bien immobilier à un promoteur

Mais avant toute chose, il convient de bien comprendre les spécificités de la vente d’un bien immobilier à un promoteur, en comparaison avec une transaction immobilière entre particuliers.

Acquisition immobilière : un devoir de rentabilité pour le promoteur

Lorsqu’un promoteur achète un bien immobilier (terrain nu, maison, ancien local d’activités...), c’est pour le remplacer par des logements collectifs résidentiels, des bureaux ou encore des maisons individuelles, en vue de leur commercialisation ou de leur gestion locative. Il s’agit alors pour lui d’une opération commerciale qui doit se révéler la plus rentable possible. C’est pourquoi les promoteurs immobiliers réalisent une offre de prix pour un bien puis décident de l’acheter uniquement s’ils obtiennent certaines garanties comme :

  • Une superficie minimale à construire
  • La validation des financements
  • L’obtention du permis de construire du futur ouvrage, purgé de tous recours
  • La pré-commercialisation d’un certain nombre de lots avant le démarrage du chantier
  • Un coût des travaux permettant la réalisation d’une opération économiquement rentable

En s’appuyant sur ces différentes garanties, le promoteur est en mesure de rédiger l’avant-contrat (ou la promesse de vente) dans lequel sont fixés le prix prévisionnel de vente et les conditions suspensives qui peuvent l’autoriser à annuler la transaction.

Vente à un promoteur : une opération longue, mais intéressante

La vente d’un bien à un promoteur immobilier prend donc logiquement plus de temps qu’une transaction immobilière classique. Cependant, la vente d’un bien à un promoteur immobilier peut se révéler intéressante, car le prix d’achat proposé par ce dernier dépasse souvent la valeur du bien en l’état. Et pour cause, lors de ce type de transaction, le prix d’achat est calculé en fonction de la rentabilité estimée du futur projet immobilier.

En savoir plus : Qu’est-ce qu’une proposition d’achat d’un promoteur ?

Pourquoi les promoteurs renégocient-ils leurs offres ?

Les promoteurs immobiliers, comme la plupart des acteurs économiques, se doivent de réaliser une opération rentable financièrement. Au moment de la signature de la promesse de vente, ils ne maitrisent pas l’ensemble des paramètres du projet. En effet, entre la signature de l’avant-contrat et celle de l’acte de vente définitif, nombre d’éléments peuvent influer sur la rentabilité du projet comme :

  • La hausse des prix des matériaux
  • L’augmentation du coût du financement
  • L’allongement du délai d’obtention du permis de construire
  • Le traitement d’éventuels recours contre l’autorisation d’urbanisme permettant de réaliser le projet ;
  • L’évolution des règles d’urbanisme de la commune où se situe le bien immobilier

Si ces imprévus se réalisent, les promoteurs immobiliers peuvent donc être contraints de renégocier l’offre afin de sécuriser la rentabilité du projet. Ils proposent alors au vendeur de modifier l’avant-contrat par le biais d’un avenant.

Cet avenant peut avoir pour objectif de modifier des éléments substantiels prévus dans l’avant-contrat, c’est-à-dire des éléments majeurs comme :

  • Le prix de vente du bien
  • Les caractéristiques du projet qui était envisagé (par exemple au lieu de construire un immeuble de 4 étages, il est contraint de n’en réaliser que 3)
  • La présence d’un élément majeur non évoqué dans la promesse de vente comme une servitude, une hypothèque, une non-conformité aux règles d’urbanisme, un procès en cours...

La nouvelle négociation du promoteur peut aussi concerner des problématiques mineures qui ne modifient pas les grandes lignes de l’avant-contrat, à l’image d’un délai prolongé dans l’attente d’un financement ou de l’obtention d’un permis de construire. On parle alors d’éléments non substantiels.

Comment éviter la renégociation du promoteur immobilier ?

L’une des principales causes de renégociation de l’offre d’un promoteur immobilier est la diminution de la surface de plancher (SDP). Souvent, pour maintenir une marge équivalente au projet initial, le promoteur tentera de renégocier le prix du foncier (le bien qu’il veut acquérir).

Anticiper cette contrainte, tant du côté du vendeur que celui du promoteur, est donc l’une des clés pour éviter des renégociations qui peuvent faire perdre du temps aux deux parties.

Grâce à une parfaite maîtrise des exigences requises par les collectivités, Crédit Mutuel Immobilier accompagne les particuliers dans la vente de leur bien immobilier en les aidant à sélectionner l’offre des promoteurs la plus à même d’aboutir sans renégociation.

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